专注女装西装礼服裙“垂类” 欧美“跨境”掘金

国内电商“饱和”选择出海

来自广州的Bree，从2018年开始进入跨境电商行列，“当时主要考虑的是，一方面自己对海外市场相对熟悉，另一方面，看到国内电商市场‘饱和’，就毅然选择了‘跨境’的赛道。”然而，做跨境电商要做好前期的准备，包括商品类目以及货源。“刚开始做女装，是因为当时海外市场仿皮草女装比较火。加上我妹妹当时在做仿皮草家具类产品，她就推荐我做仿皮草女装，在供应链上，可以对我有帮助。”Bree告诉记者，刚开始有货源渠道以及稳定的货源很重要。目前，Bree的公司依然在做女装这一“垂类”出海，主要是女士西装和礼服裙，而且面向欧美等地，包括美国、加拿大、英国等地的客户。Bree称，从仿皮草女装，到女士西装和礼服裙，一方面是女装市场趋势变化；另一方面是，仿皮草较为厚重体积大、运费高，而且季节性太强。西装和连衣裙就是什么季节都有市场需求。

当前，Bree的跨境生意中，最高一个店铺的月营业额能达8万美元（约合人民币58.13万元），平均月营业额4万~5万美元（折合人民币约29.06万元~36.33万元），每个月利润能达到6万~7万元。

　量力而行 商品与客户都不能贪大贪全

“一开始我们是什么女装类型都做，但经过几年的沉淀，才逐渐找到自己擅长和打算继续深耕的细分类目。”在Bree看来，作为跨境行业的小微商家，核心要有自己的特色和特长，不能贪大贪全，要有所取舍，把细节做到极致。

去年开始，Bree就创建了自己的品牌，并注册了海外商标。从过去传统的代工，到自己设计和开发产品，她的目标是从中国制造“Made in China”慢慢转型到中国设计“Designed in China”。她告诉记者，今年上半年她们设计的一款女士西装在亚马逊上“爆单”，这也使她更坚定要走有特色的自主研发之路。

在经营的注意事项上，Bree进一步补充，对客户亦要有选择，选与自己体量相符的客户。“一方面，大客户都会要求账期，我们小公司的资金链会有压力；另一方面，订单太多太大，万一货期搞不定反而要赔款。”目前，Bree的公司主要服务海外客户，包括海外的小微企业、夫妻店、初创企业等。

出货前做好质检比什么都重要

生意初期，Bree就曾因一个“疏忽”导致了亏损。“当时接到一个澳大利亚大客户的订单，我们把订单交给工厂，但是跟单没有跟好。我们太过相信工厂加上货期比较紧，产品生产完成后只派了一个QC同事去抽查，导致货物到了澳大利亚才发现质量问题。客户要求退款和赔偿，最终导致这个订单亏损。”

吃过这次亏后，Bree就非常重视质量关的把控，基本上都不让工厂直接打包，而是把货品拉回公司一件件检查后，自己打包。把握好质量就能更大程度上避免因为质量问题导致客户要求退款。

Bree坦言，商品一旦到了海外市场，哪怕很小的问题处理起来花费也很高。“比如白色衣服上有一点点的污渍，客户就需要拿去干洗，干洗的费用就是我们支付，干洗费用比衣服本身还要贵。”她说，几年下来的经验，就是发货前要检查，而且是一件件检查。（记者 文静 许晓芳）

创业者说

成功秘籍：

做跨境电商，首先选自己有供应链优势的产品，而且是特别熟悉的产品，这样才能保证质量和货期，例如Bree刚开始就是做仿皮草的女装，有供应链优势。其次，对客户要有选择，选与自己体量相符的客户，太大的客户自己服务不了。

专家点评

市场潜力：

中国供应链红利依然存在，具有完整的产业链和巨大的生产能力，中国供应链的高效性使得产品从生产到交付的时间缩短。

风险提示：

跨境电商面临多种风险，要充分了解并评估这些风险，采取相应的风险管理措施。包括目的国的政策法规、知识产权风险、财务税务合规、支付汇率等。

创业建议：

小本创业就是没有多少资金，没有很多试错机会。要不就是运营能力比较强，要不就是对产品的理解能力比较厉害，还有就是选品比较厉害。

——广州市跨境电商行业协会秘书长 严龙海